CE? (esenta produs)

Basic Selling Skills

DE CE? (motivatia) si / sau PENTRU CE? (finalitate)

Pentru dezvoltarea capacitatii participantilor de a parcurge eficient procesul vanzarii directe, intr-o piata competitiva.

Cum?

Invatand si exersand:

I PROSPECTAREA:

• Profilul clientului potential – obtinut din profilul clientului “real”
• Metode de generare a fluxului constant de clienti noi
• Construirea procedurii de activare a clientilor noi
• Obtinerea intalnirii; specificul vizitei de prospectare

II. VIZITA unei vanzari de succes – etape:

1. Pregatirea:

• Listarea si planificarea vizitelor pentru clienti specifici
• Revizuirea / strangerea informatiilor despre client / produs / concurenta
• Stabilirea obiectivelor pentru acea vizita; structurarea vizitei

2. Abordarea clientului:

• Atitudinea potrivita pentru o abordare reusita
• Algoritmul abordarii agreabile si constructive

3. Identificarea nevoilor clientului – raportat la produs:

• Tehnici de explorare a nevoilor: interogare vs ascultarea activa

4. Prezentarea produsului:

• Prezentarea beneficiilor produsului raportat la nevoile clientului
• Valorificarea materialelor / produselor in prezentare
• Pregatirea introducerii pretului; anuntarea pretului

5. Rezolvarea obiectiilor:

• Cand apar obiectiile?
• Tipuri de obiectii
• Atitudinea potrivita in fata obiectiilor
• Tehnici de gestionare a obiectiilor si de influentare constructiva

6. Negocierea:

• Strategii & tehnici de negociere
• Negocierea cu persoane dificile

7. Inchiderea vanzarii:

• Identificarea semnalelor de cumparare
• Tehnici de inchidere
• Ce e de facut dupa ce clientul a spus DA / NU

8. Analiza vizitei

III. FOLLOW-UP si recuperarea banilor de la client

IV. FIDELIZAREA clientilor:

• Dezvoltarea relatiei interpersonale
• Personalizarea ofertei; construirea de solutii unice pentru client
• Recompensarea loialitatii
• Simplificarea relatiei si a contactului cu compania

Durata?

2 zile