Vanzarea consultativa

Training | Selling Skills
CE? (esenta produs)
Vanzarea consultativa
DE CE? (motivatia) si / sau PENTRU CE? (finalitate)
Pentru dezvoltarea capacitatii participantilor de a aplica eficient principiile si instrumentele vanzarii conslutative, intr-o maniera adaptata la tipologia clientului.
CUM? (modalitati)
Invatand si exersand:
1. Introducere:
  • Alinierea vanzarii la dinamica schimbarilor din mediul de afaceri / Definitia vanzarilor moderne consultative / Elementele care joaca un rol important in vanzarile moderne consultative
2. Vanzari consultative adaptate la tipologia clientului:
  • Tipologia de clienti “Thomas” – identificare comportamente si nevoi
2.1. Abordarea potrivita pentru fiecare tipologie de client “Thomas”
2.2. Identificarea nevoilor prin tehnici interogative orientate catre Situatie / Problema / Implicatii / Nevoi:
  • Cum sa valorifcam intrebarile SPIN pentru fiecare tipologie de client? / Cum sa facem trecerea de la o etapa SPIN la alta?
2.3. Promovarea beneficiilor raportat la nevoile fiecarei tipologii de client prin metoda C(aracteristici) A(avantaje) B(eneficii)
2.4. Obiectii comune fiecarei tipologii de client “Thomas”si rezolvarea lor
2.5. Inchiderea vanzarii in relatia cu un client Dominant / Influent / Stabil / Compliant
3. Elemente de farming:
  • Construirea de solutii unice pentru client / Dezvoltarea relatiei interpersonale pe termen lung / Recompensarea loialitatii / Gestionarea constructiva a disconfortului din relatia cu clientii “antipatici” / Cum facem productiv confortul din relatia cu clientii “simpatici” / Echilibrul optim intre formal si informal in relatia cu clientul
4. Eficientizarea vanzarii in functie de potentialul agentilor:
  • Evaluarea potentialului agentilor de vanzari pe baza Raportului “Sales Audit”, Thomas International
  • Plan de actiune pentru fiecare agent de vanzari

 

Durata?

2 zile

Dragoș Ion

Managing Partner Senior Consultant, Trainer & Coach

Cei peste 22 de ani de experiență profesională includ 20 ani în livrarea de programe de training către middle și top management, din industrii ca retail, financiar-bancar, telecom, auto, pharma, HoReCa, producție, IT.

A susținut peste 300 de ore de executive coaching atât individuale și de grup, precum și sesiuni de consultanță managerială.

A fost implicat în organizarea și coordonarea primei simulări de business din Romania împreună cu renumita școală de afaceri INSEAD, Franța.

EU2 2615--HighResolution

Bogdan Iftemie

Consultant & Senior Trainer

Bogdan are peste 20 de ani experiență în management și vânzări în industria IT.

A susținut peste 500 de ore de training și consultanță de business, pentru organizații românești și multinaționale din diverse industrii cum ar if FMCG, IT, servicii medicale, automotive, cercetare de piață și real estate.

Este Specialist în activitatea de coaching ANC și are experiență practică pe zona de coaching și mentoring.

Este trainer și speaker certificat John Maxwell Team.

Picture1

Alexandru Bogdan

Training Consultant & Coach

Experiență profesională de peste 10 ani în industria Telecom & Automotive pe roluri de Customer Service, Corporate Sales, Trainer, Training Manager.

A  livrat sesiuni de training pentru grupuri si echipe, pe teme ca ”Customer Experience”, ”Influencial Communication”, ”Abilități manageriale”, ”Problem Solving”, ”Adaptability & Resilience”, ”Coaching & Feedback pentru manageri”, ”Designul carierei”, ”Training the Trainers”.

Alte Cursuri

Vezi toate